Где и как найти клиентов юристу?

Страховое право 19 февраля, 2023

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Где и как найти клиентов юристу?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. И как не дать им уйти к конкурентам?

2. Как сделать клиента постоянным

3. Личные связи и участие в социальных проектах

4. Как сделать клиентов постоянными

5. Кейс продвижения юридических услуг

6. С чего стоит начать. На чем можно сэкономить

7. Целевая аудитория, где она?

8. Показатели бизнеса: оценка эффективности работы сотрудников юридического агентства

9. Готовый юридический бизнес как эффективное вложение средств

Говоря о том, как юрист должен организовать поиск клиентов, для начала нужно определиться с главным – будет он работать самостоятельно или в юридической фирме. В принципе, оба варианта имеют право на жизнь, и из фирмы всегда можно уйти в «свободное плавание» и открыть частную практику. Так каковы плюсы и минусы обоих вариантов?

И как не дать им уйти к конкурентам?

Юристы теряют клиентов по разным причинам. Некоторые – из-за своей честности (например, честно говорят, что дело не имеет никаких перспектив), другие – по неопытности, третьи – из-за того, что допустили ошибку и подвели клиента. В любом случае, клиент, который ушел к конкурентам – это дважды потерянные деньги (расходы на привлечение и недополученный доход от клиента). Поэтому удержание клиента ничуть не менее важно, чем его привлечение.

Иногда юристы и компании теряют клиентов там, где этого делать вообще не стоит – например, не успевают ответить на звонок или перезвонить. Эта проблема сейчас неплохо решается различными техническими новациями (вроде IP-телефонии или грамотной организации работы call-центра).

Но бывают и более серьезные промахи – клиента могут просто игнорировать, из-за чего он предпочтет уйти к конкуренту. Дело в том, что у юристов обычно принято искать защиты – и многие воспринимают это еще и как психологическую защиту. Но если юридическая фирма просто «забудет» о существовании клиента, он снова начнет переживать – даже если фирма все делает правильно с точки зрения своей основной деятельности.

Поэтому специалисты советуют поддерживать связь с клиентами хотя в каком-то виде. Например, можно рассылать сообщения, когда по делу клиента что-то происходит (подана жалоба, получен ответ, написана претензия и т.д.), можно просто иногда интересоваться, не возникло ли у него новых проблем и давать какие-то советы по юридическим вопросам. В общем, клиент не должен чувствовать себя брошенным.

Один из самых быстрых способов найти потенциальных клиентов — реклама возле офиса. В нее входит любые наружные объявления:

Вывеска. Ее стоит разместить перед самим офисом или на входе в здание. На баннере следует написать название фирмы и разместить логотип. Над дизайном стоит серьезно задуматься. Вывеска должна сразу привлекать внимание и при этом оставлять о фирме хорошее впечатление. Деловой стиль, сдержанные тона для заднего фона отлично подойдут.
Указатели и рекламные растяжки. Указатели стоит разместить в людных местах. Они помогут клиентам сориентироваться и не потеряться. Наверное многие сталкивались с текстом на асфальте указывающим дорогу. Примерно такой же можно разместить за 100-200 метров от офиса. А рекламные растяжки дополнят указатели и дадут немного больше информации о юридических услугах.
Световые коробки и баннеры. Такая реклама подойдет для темного времени суток. Ее рекомендуется размещать возле проезжей части недалеко от офиса, примерно в 100-не метров. Такое продвижение может носить сезонный характер. К примеру с конца осени и до конца зимы световые баннеры будут лучше работать.
Реклама в лифтах. Ее стоит использовать если ваши услуги нацелены на частных лиц. Особенно обратите внимание на новые дома или комплексы только-только сданные в эксплуатацию. Возможно, именно там вы найдете клиентов, нуждающихся в консультации.
Рассылка коммерческих предложений. Данный метод продвижения нацелен на юристов, работающих с небольшими фирмами. Контакты для рассылки легко найти в каталогах компаний.
Раздача визиток и флаеров. Хороший, но трудозатратный метод для продвижения. Для начала необходимо оформить и распечатать небольшую партию визиток. Затем нанять человека для раздачи возле зданий суда или налоговых служб, а также на тематических конференциях и встречах.

Как сделать клиента постоянным

Современные реалии диктуют свои правила оказания услуг. Чтобы завоевать клиента, не достаточно хорошего выполнения своей работы, требуется постоянное взаимодействие с людьми. В него входит: хороший сервис, быстрые ответы в мессенджерах, качественная работа и интересные предложения. Специально для небольших и средних компаний создайте свои пакеты услуг, а для частных лиц сделайте выгодные предложения:

Круглосуточная юридическая консультация. Это предложение нацелено на первичную консультацию и вовлечение клиента. Если у вас не так много времени, чтобы разбираться со всеми сообщениями, выделите специалиста для этой работы. Также, можно добавить на личный сайт чат-бот, отвечающий на самые распространенные вопросы.
Бесплатная доставка документации. Для постоянного клиента стоит добавить возможность выезда на его территорию. Она весьма выгодно выделит вашу фирму среди конкурентов и повысит лояльность.
Клубные и дисконтные карты. Привлекать внимание и подогревать постоянных клиентов стоит с помощью индивидуальных скидок. Также, для них можно разработать и предложить партнерскую программу с выгодными условиями.

Как вы успели заметить, способов привлечь клиентов в юридическую компанию много, и заниматься всеми этими видами деятельности, не отрываясь от юридической практики, довольно сложно. Поэтому логичнее будет обратиться к специалистам по лидогенерации. Профессионалы своего дела ищут потенциальных клиентов, готовых воспользоваться вашими услугами, и предоставляют вам их контакты. А далее в дело уже вступаете вы, и только от вас зависит, решится ли клиент воспользоваться услугами вашей компании.

Одним из важнейших преимуществ лидогенерации является то, что при желании можно указать конкретные параметры будущих клиентов: возраст, тема обращения, платежеспособность и т.д.

Теперь вы знаете, как привлечь клиентов в юридическую фирму. Только комплексный подход гарантирует стабильный результат. Чем больше каналов продвижения задействуете, тем эффективнее будет результат.

Личные связи и участие в социальных проектах

Довольно многие начинающие юристы осуществляют привлечение своих первых клиентов, предлагая услуги знакомым. И этот метод действительно работает. С другой стороны, следует понимать, что почти все потенциальные заказчики из этой категории захотят получить существенную скидку или попросят выполнить работы просто в обмен на рекомендацию. Пренебрегать таким предложением не стоит, ведь это один из видов информационной рекламы (своеобразный тест-драйв услуг), который привлечет к вам других заказчиков.

Аналогичным образом работает и участие в социальных проектах, например, консультирование в центрах занятости или службах соцзащиты. Лучше всего, если это будет помощь в получении грантов на бизнес, что позволит вам привлечь перспективных клиентов из числа начинающих предпринимателей.

Как сделать клиентов постоянными

В условиях современного рынка недостаточно просто качественно выполнять работу. Чтобы клиенты возвращались и становились постоянными, важно поддерживать с ними обратную связь, предоставляя расширенный сервис и более доступный формат сотрудничества. Так, для малого и среднего бизнеса вы можете предложить возможность приобретения пакета услуг или аутсорсинговое обслуживание. А вот частных клиентов наверняка заинтересуют следующие преимущества:

Клубные и дисконтные карты. Вы можете предложить персональные скидки для постоянных клиентов или принять участие в партнерских программах, привлекая держателей существующих дисконтных клубных карт вашего региона.
Круглосуточная юридическая помощь. Прежде всего эта услуга ориентирована на предварительное консультирование. Она подходит для тех, кто готов работать в команде с партнерами, которые могут работать с вами посменно.
Бесплатная доставка документов на дом. Если клиент уже работал с вами и в сотрудничестве присутствует доверие, вы можете предложить в дальнейшем работать с выездом на дом (в офис клиента), что выделит вас среди конкурентов.

Выбирая способ как найти клиентов юристу, следует также принимать во внимание масштабы вашего региона. Например, в небольшом городе будет достаточно классической рекламы и личных рекомендаций. В городах миллионниках вам не обойтись без партнеров и собственного сайта, а в мегаполисах необходимо задействовать весь доступный арсенал средств.

Кейс продвижения юридических услуг

На начальном этапе работы, совместно с заказчиком, была разработана целевая аудитория. Так как у него уже были клиенты, которые стали отправной точкой. Выполнили сегментацию аудитории и составили портрет целевой аудитории.

Далее был создан сайт, оптимизированный под все устройства: мобильные, планшеты — разработали дизайн, была составлена структура сайта, поставили защиту от взломов и вирусов; подключили сертификат безопасности SSL; адаптировали под все виды устройств потенциальных клиентов; сделали SEO оптимизацию сайта и подняли его в ТОП по региону.

Далее была настроена реклама Яндекс.Директ на поиске — 189 групп объявлений по формуле 1 ключ = 1 объявление. Также была установлена защита от кликов конкурентами с помощью функций Яндекс.Аудитории. Дополнительно подключили ретаргетинг по условиям аудитории.

В результате работы рекламной кампании было получено 5 722 клика, 1 377 заявок; конверсия составила 23,86%.

С чего стоит начать. На чем можно сэкономить

На первых порах частной практики можно работать совместно с фирмой, оказывающей риэлтерские или бухгалтерские услуги. Например, к риэлтерам ежедневно обращаются люди, которым необходимы не только услуги по купле-продаже жилья, но и квалифицированная юридическая помощь. Использование совместного офиса может принести не только дополнительных клиентов, но и поможет сэкономить на аренде.

В любом городе существуют маленькие компании без штатного юриста, но с потребностью в грамотном юридическом обслуживании. Объем работы в подобных фирмах колеблется от 5 до 20 часов в месяц. В случае сотрудничества с ними вы сможете самостоятельно планировать рабочий график. К тому же, для организации вы будете контрагентом, а не подчиненным (для многих это важно). Определенные дивиденды может принести сотрудничество с кадровыми агентствами: иногда к ним поступают заявки на привлечение специалистов для разовых юридических проектов (от сопровождения сделок до участия в судебных заседаниях).

Целевая аудитория, где она?

Если, к примеру, вы специализируетесь на регистрации ИП, ООО или ОАО — целевая аудитория или, как мы решили выше, потенциальные клиенты, находится в непосредственной близости от налоговой инспекции. Выбрали земельное право — БТИ, земельный фонд, кадастровая палата, а так же частный сектор вам в помощь. Оказываете услуги по вступлению в права наследства, оформлению доверенностей, либо схожие услуги, связанные с обязательным нотариальным заверением, тогда стоит оставить свои визитки в нотариальных конторах, в большинстве случаев нотариусы не против этого и тут возможны разные схемы взаимовыгодного сотрудничества.

Можно нанять промоутера, который будет раздавать листовки или визитки с предлагаемыми вами услугами, с текстом можно поэкспериментировать и напечатать несколько вариантов.

Также в местах предполагаемого обитания ваших будущих клиентов можно поставить билборд или повесить баннер с подробным описанием ваших услуг. Обойдется это вам от 5000 рублей, в зависимости от района, города и стоимости печати.

Неплохой вариант заслужить положительную репутацию через суд. Судья может порекомендовать вас конкретному лицу, обратившемуся к нему за судебной защитой. Но если в вашей практике существуют значительные «косяки», то все шишки упадут на судью, так как он посоветовал обратиться за помощью к низкоквалифицированному юристу. И ваша репутация значительно пострадает.

Одним из вариантов по поиску клиентов может являться реклама в разнообразных юридических изданиях, на телевидении и радио. Но такой вариант подходит скорее сформировавшейся юридической фирме, а не начинающему юристу, так как требует определенных финансовых вложений.

Можно принимать активное участие в обсуждениях на юридических форумах. Давая краткие, четкие и правильные ответы, вы заинтересуете человека в дальнейшей работе с вами, и он не пойдет к другому юристу, следовательно, клиент ваш.

Проанализируйте рынок данных услуг, сравните расценки с аналогичными предложениями конкурентов и установите, для начала, цены пониже.

При наличии знакомых на телевидении или радио можно создать небольшую передачу по оказанию юридической консультации с онлайн звонками.

Все выше перечисленные способы зачастую оказываются малоэффективными, так как отнимают много времени и требуют значительных материальных затрат.

Представьте, что нам нужно точечно донести информацию до руководителя компании. Как мы можем это сделать? На самом деле методов достаточно, и один из них — телефонные звонки. Телемаркетинг довольно часто используется в бизнесе, в том числе юридическом. Рассмотрим преимущества телефонных продаж:

Точечный контакт с потенциальным клиентом.
Это сравнительно недорого. Колл-центр можно запустить с бюджетом от 4000 грн.
Это быстро. Колл-центр запускается за пару рабочих дней.

Эффективным способом привлечения клиентов является поиск партнеров. На практике это означает, что вы ищете бизнесы с такой же целевой аудиторией, как у вас, и договариваетесь с ними о партнерских связях.

Предлагаем вам выполнить небольшое задание. Нарисуйте ромашку и в лепестки впишите своих потенциальных партнеров. Например, вы автоюрист и занимаетесь спорами по каско и ОСАГО. С кем вы можете сотрудничать в этой сфере? С мойками, эвакуаторами, станциями техобслуживания, автошколами. Подумайте, что вы можете им предложить, чтобы они согласились сотрудничать с вами в партнерских продажах. Варианты следующие:

Партнерский маркетинг. Например, вы договариваетесь с эвакуатором об изготовлении совместных визиток. Когда человек попадает в аварию и вызывает эвакуатор, то вскоре у него в руках оказывается ваша визитка. Он может обратиться к вам за консультацией как к автоюристу.
Процент с продаж. Автомойка можете передавать вам готового клиента с помощью какого-нибудь сертификата или визитки. Сколько денег вы готовы отдавать за это автомойке?

Показатели бизнеса: оценка эффективности работы сотрудников юридического агентства

О том, как правильно вести подсчет и оценку KPI по сотрудникам юридической конторы, рассказывает директор юридического департамента группы компаний «Агротрейд» Вадим Браганец.

Анализ ключевых показателей эффективности помогает достигать стратегических целей. Применение KPI возможно при наличии глобальных задач на год, задокументированных в виде измеримых значений.

Чтобы определить, насколько сотрудники компании хорошо выполняют свои функции, важно, чтобы за каждым был закреплен определенный круг обязанностей. В этом случае правильно организовать учет эффективности, помогут следующие критерии:

сроки выполнения задачи;
инициативность и самостоятельность при выполнении задачи;
способность внедрять инновации и выполнять рекомендуемые действия;
повышение качества работы по мере профессионального роста;
эффективность внешних коммуникаций;
выполнение стандартных требований трудового распорядка.

Оценить конкурентоспособность каждого сотрудника и сравнить его работу с работой коллег можно с применением количественных и качественных показателей. Первые дают представление об объемах выполняемой конкретным сотрудником работы и имеют форму, выраженную в числом эквиваленте.

Перечислим их:

число составленных договоров/выигранных дел;
процентное снижение размера ответственности;
срок выполнения работ;
число возвратов документов для исправления ошибок.

Однако технология оценки эффективности, основанная только на количественных показатели, не будет точной.

Покажем на примере. Один юрист может заниматься простыми делами, вроде обжалования административных протоколов. В то время как его коллега ведет сложные проекты (заключая договор кредитования с банком). Сопоставить, какой доход компании приносит один и второй, можно через качественные показатели. Вот они:

уровень сложности взыскания задолженности;
уровень сложности дела с учетом размера исковых сумм, числа сторон, трудности спора;
уровень сложности других действий с учетом статуса участников, важности задачи и т. п.

Чтобы достичь успеха в бизнесе, важно задокументировать критерии оценки и унифицировать их. Только в этом случае получится отследить, чьи действия помогают компании получать прибыль, а кто только тормозит процесс и напрасно расходует бюджет.

Готовый юридический бизнес как эффективное вложение средств

Чтобы раскрутить юридический бизнес самостоятельно, важно знать тонкости управления рекламным бюджетом и основные методы продвижения. Если вы в деле недавно, рассмотрите вариант покупки готового предприятия. В этом случае вы серьезно сократите расходы на рекламу.

Однако при покупке проекта важно знать, что продавец может пойти на хитрости, чтобы установить стоимость выше рыночной. Для подтверждения фактической цены необходимо провести оценку бизнеса, в ходе которой проверяют:

учредительные документы, лицензии и сроки их окончания;
недвижимость и ее фактическое состояние;
состояние нематериальных активов, в том числе документов, подтверждающих исключительные права на товарный знак и т. п.;
персонал и уровень его подготовки.

Работа специалиста, который оказывает содействие организациям, сосредоточена на полном перечне задач в рамках правового поля, с которыми может столкнуться компания. Юридическая помощь юридическим лицам будет эффективна на всех этапах существования компании на рынке — от момента открытия фирмы до момента ликвидации бизнеса.